Yurtiçi pazarlamadan farklı olarak, ihracat pazarlama çalışmaları ve stratejisi hedef kitle çok geniş bir coğrafyaya yayıldığı için daha dağınıktır ki STP analizini bu yüzden yaparız. Ekonomik açıdan baktığımızda, bir kobinin kaynakları büyük ölçekli firmalara göre daha kısıtlıdır. Bu yüzden kobilerde pazarlama kanalları nispeten dar tutulmakta, ucuz ya da ücretsiz kanallar tercih edilmektedir; ücretli olanlar için de mümkün olan en kısıtlı bütçe ayrılmaktadır. Buna yanıt olarak genellikle ekonomik durumlar öne sürülür. Şurası çok açıktır ki kobiler pazarlamaya büyük firmalardan daha fazla ağırlık vermesi gerekmesine rağmen durum tam tersi oluyor; büyük firmalar pazarlamaya büyük önem verirken -ki vermeliler de- kobiler sadece üretime odaklanıyorlar. Kobiler üretim maliyetlerini nasıl düşürebileceklerine kafa yorarken profesyonel anlamda marka ve pazarlama çalışmalarını yapmak isteseler de bünyelerinde ya bunu yapacak uzman çalıştırmıyorlar, danışmanlık almaktan imtina ediyorlar (boşa para olduğunu düşünüyorlar) ve/veya nasıl yapacaklarını da bilmiyorlar. En fazla başvurdukları kapı yine fuarlar ve email pazarlaması oluyor.

Pazarlamanın genel geçer taktikleri yoktur

İşin pazarlama kısmında yol gösterici tavsiyeler arayanlar için birkaç ana başlığı sıralayalım. Özellikle ilk ve en önemli tavsiyemiz firmanın genel geçer ihracat pazarlama taktiklerinden uzak durması gerektiğidir. Her ürün ve hizmetin kendine has bir kitlesi vardır ve bu kitlenin yine kendine özgü beklentileri, coğrafyası, sayısı, niteliği, demografik özellikleri vardır. Bu noktayı göz önünde bulundurarak kobi öncelikle hedef kitlesini iyi tanımalı, doğru bir profil ortaya çıkartmalıdır ve her bölgede ayrı ayrı personalar oluşturmalıdır.

Konum

konum bilgisi
Photo by Aksonsat Uanthoeng from Pexels

Hedef kitleniz nerede? Pazarlama yapabilmek için öncelikle ne kadar geniş bir coğrafyaya hitap edeceğinizi bilmelisiniz. Pazarlama araçlarını da buna göre belirleyebilirsiniz. Doğru ve detaylı bir pazar araştırmasıyla sizin için en karlı potansiyel ülkeleri tespit ederek hitap etmeniz gereken kaç farklı ülke var, önce bunlar bulunmalıdır. 2 saat uçuş mesafesindeki bir ülkede potansiyel müşterilerin birbirlerine olan uzaklıkları sizin 4-5 gün içerisinde hepsini ziyaret edebilmenize imkan veriyorsa ziyaret planı yapabilirsiniz ve böylece kendinizi daha iyi ifade etmiş olursunuz. Bu da size uzun vadede email ve telefon pazarlamasına ayıracağınız zamandan kar ettirecektir.

Sosyo-ekonomik özellikler

toplum yapısı
Photo by iSAW Company from Pexels

Tespit ettiğiniz ülkelerin sosyal yaşantıları ve ekonomik durumu, o ülkelere nasıl bir pazarlama yaklaşımı sunmanız gerektiği konusunda size yol gösterecektir. Bunun dışında o ülkedeki sosyo-ekonomik durumu iyi analiz edemezseniz, ürününüz için doğru bir pazar araştırması da yapamamışsınız demektir. Ekonomik açıdan bakıldığında, örneğin ürününüz/hizmetiniz o ülkede pahalı olabilir ve talep olmasına rağmen arzı başkası gerçekleştirir; arz olabilir ancak bu arz beklentinizin çok altında kalabilir. Diğer yandan gelişmişlik düzeyi yüksek olan bir ülkede iletişim kurmak daha kolaydır ve çoğu zaman tele-pazarlamayı tercih ederek İngilizce olarak tanıtımınızı yapabilirsiniz.

Teknoloji kullanımı

teknolojinin kullanımı
Photo by PhotoMIX Ltd. from Pexels

Pazarlama stratejisi oluşturmada ülkelerin teknolojik altyapıları ve nüfusun teknolojiyi kullanma oranı önemli bir faktördür. Akıllı telefon kullanımı ve internetin yaygın olduğu ülkelerde sosyal medya kullanımı da yaygındır. Bu ülkelerdeki potansiyel müşterileriniz için sosyal medya hesaplarınızı, websitenizi ve tanıtım videolarınızı çekici kılmalı, dijital reklamları kullanarak da hesaplarınıza ve websitenize daha fazla trafik çekmeye çalışmalısınız. Elbette sosyal medyada her Pazartesi “İyi Haftalar!” ve Cuma günleri de “İyi Haftasonları” ya da “Hayırlı Cumalar” yazarak değil daha yaratıcı içerikler oluşturularak markanız kitlenize mesaj vermelidir.

Güvenlik

iş seyahati
Photo by Ali Madad Sakhirani from Pexels

Hedef ülkelerinizden biri konum olarak size yakın olabilir ya da uzak olmasına rağmen çok caziptir ancak dış dünyayla bağlantısı zayıf olabilir. Bu ülkeye gitmenizi teşvik edecek birçok sebep olmasına rağmen beraberinde güvenli seyahat edememe riski taşıyorsa o halde pazarlama kanallarınız da ister istemez kısıtlanıyor. Dijital pazarlamanın ve yerinde ziyaretlerin burada işe yaramayacağı çok açık. Böyle bir durumda da bu ülke için ayrı bir pazarlama taktiği geliştirmeniz gerekir. Bunlar; oradaki ticari temsilciliğimizin desteğini istemek olabilir, oranın yerlisi olan bir personel istihdam etmek olabilir, Ticaret Bakanlığı, TİM, Ticaret Odaları ve İharacatçı Birliklerinin organize ettiği alım heyetleri, ikili görüşmeler vb organizasyonlarını takip etmek olabilir. Buna benzer bir takım kanalları ekibinizle beyin fırtınası yaparak bulabilir ve kendinize yeni çözüm yolları üretebilirsiniz.

targeting

Yukarıda bahsedilen genel kriterleri daha fazla detaylandırarak her bir hedef ülkeye özgü en etkili pazarlama stratejisini uygulayabilir ve kısıtlı kaynaklarınızı bu şekilde etkin kullanabilirsiniz. Unutulmamalıdır ki, bir ülkede işe yarayan linkedin reklamı başka bir ülkede bireysel tele-pazarlama gerektirecek, diğerinde fuar katılımına ihtiyaç duyulacak, bir diğerinde email pazarlaması, bir diğerinde de bireysel ziyaretler yapılarak etkili olacaktır. Hazırlık çalışmalarınızda size fayda sağlayacağından pest analizi yazımı da inceleyebilirsiniz.
Siz de tecrübe ettiğiniz etkili ihracat pazarlama taktiklerini yorum kısmında paylaşabilir ve daha çok kişinin faydalanmasına katkı sağlayabilirsiniz.

 

BİR CEVAP BIRAK

Lütfen yorumunuzu yazın
Lütfen adınızı buraya girin

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.