Pazarlama dünyasında hem pazarlamacıların/satışçıların hem de müşterilerin muzdarip olduğu temel şikayet konusu; herhangi bir ürün/hizmet alımında müşterilerin etraflarının ihtiyaçları olmayan şeyleri satmaya çalışan dolandırıcılarla çevrili olduğu, pazarlamacıların/satışçıların ise müşteriler tarafından kendilerine dolandırıcı sıfatı yakıştırmasıdır. Kendilerine “ihtiyaçları olmayan bir şeyi satmaya çalışan dolandırıcılar” gözüyle bakılmasından rahatsız olan satış-pazarlama profesyonelleri neyi yanlış yapmaktadırlar ki böyle bir yakıştırmaya maruz kalıyorlar? Bu sorunun cevabı genelde tek amacı mallarını “bir şekilde” satmak olan şirketlerde karşılık bulmaktadır. Kapanan -küçük ya da büyük ölçekli- şirketlerin batmalarının altında yatan sebeplerden biri budur. Bu elbette pazarlama dünyasının tümünü değil yalnızca bir kısmını kapsamaktadır.

Peki gerçekten doğru kitleye ihtiyacı olan ürünü sunan, ancak yine de istenilen başarıyı yakalayamayan şirketlere ne demeli? Onlar neyi yanlış yapıyorlar ya da yapmıyorlar da hedeflere ulaşmada bu kadar sıkıntı yaşıyorlar?

İşletmelerin satışları düşme eğilimi gösterdiğinde ve işler kötü gitmeye başladığında bakışlar ilk önce satış ve pazarlama departmanlarına çevrilir: neyi yanlış yapıyorsunuz? Neden satışlar düşüyor? Neden müşterilerimizi rakiplere kaptırıyoruz?

Yukarıdaki sorulara her uzmanın kendi görüşüne göre bir cevabı mutlaka vardır. Bununla birlikte belki de doğru soruyu sormak en iyi cevap olacaktır:

Siz kimsiniz?

  • STP Analiziniz doğru mu?
  • Sunduğunuz değerin pazarda karşılığı var mı?
  • Varsa sunduğunuz değeri hedef kitleniz biliyor mu ve arzınız pazar şartlarına (ekonomik, demografik, sosyal, çevresel vb.) uygun mu?
  • Siz kimsiniz? Hangi ihtiyacı karşılıyorsunuz? Neden varsınız?

Tüm bu sorulara tek bir yöntemle cevap verebilirsiniz: Hikaye Anlatıcılığı.

Hikaye Anlatıcılığı

Binlerce yıldır anlatılan gelen masallar, hikayeler, öyküler, destanlar ve efsanelerin her birinin anlatım tarzı farklı olsa da ortak yanları bir amaca yönelik olmasıdır. Eğitici, öğretici, eğlendirici özellikleriyle her bir anlatım, anlatıcının amacı doğrultusunda karşısındakinde bir etki bırakmak için yapılır.
Geçmişe baktığımızda bu anlatımlar yeri gelmiş kış günü bir obanın çadırında toplanmış insanların içini ısıtmış, yeri gelmiş köy meydanında küçük büyük herkesi eğlendirirken eğitmek için anlatılmış, yeri gelmiş bir devlet adamının diğerine etkili bir mesaj iletmesine yardım etmiş.

Okul, iş ve sosyal hayatınızda bu güne kadar çeşitli zümrelerden hayatınıza girmiş insanlar var. Hangilerinin hayatınıza dokunduğunu bir düşünün: hikaye anlatır gibi ders anlatan tarih öğretmeniniz, size kendi hayatından tecrübelerini anlatan ve bir değer kazandırmaya çalışan işvereniniz, bir şeyin kıymetini hikaye ile anlatan bir büyüğünüz… En basitinden size bir şey satmaya çalışan birinin ürünü pazarlarken ne anlattığına bakarak ne kadar samimi, yalan ve sahte olduğunu anlamışsınızdır.

Günümüzde hikaye anlatıcılığı özellikle son yıllarda tekrar hatırlanmış ve önemi üzerine her yerde çeşitli makaleler, bloglar, podcastler ve videolar yayınlanmıştır. Oysa ki hikaye anlatıcılığının değerini politikacılar, kanaat önderleri, liderler, bilim ve düşünce insanları hiç unutmamıştır; hala hitap ettikleri kitleler üzerinde hikaye anlatım tarzını kullanmaktadırlar. Buna ek olarak büyük şirketlerin de yaptığı şey budur: bize ürünü değil markalarını sunarlar ve bizim o markaları benimsememiz ve misyonerliğini yapmamız için bir hikaye oluştururlar. Biz de o markanın hikayesine, sunduğu vizyona farkında olarak ya da olmayarak (sorsanız o markayı almak için kesin mantıklı bir sebebim vardır 🙂 ) inanırız, ihtiyaç duyarız ve satın alırız. Kendi zekamıza toz kondurmayacağımız için o ürünün piyasadaki en iyi olduğu konusunda çevremizi ikna etme çabasına girerek birden markanın pazarlamacısı olup çıkarız. Karşılığında ise o markanın bizi aldatmamasını, bize kazık atmamasını bekleriz; aksi takdirde sadık müşterilerin intikamı acı olur.

Elon Musk

Bu durumun en güncel ve somut örneği Elon Musk’ın Cybertruck’ının camının kırılmasıdır. Elon Musk’ın vizyonuna inanan dünya genelinde büyük bir kitle var ve bu kitle, camın kırılmasını çevrelerine belki de Elon Musk’tan daha çok savunmuşlardır. Bu onlar için bir sorun değildir ve show devam etmektedir. Nitekim hemen ardından cybertruck siparişleri 200 bini bularak 20 milyon dolar gelir sağladı.

Elon Musk Tweet

Ancak Cybertruck’ın camına hiç birşey olmasaydı da Musk arkadaki atv’yi dünyadaki en güçlü atv olarak tanıtsaydı ama “dizel motorlu yaptık” deseydi, bugün o kitle nerde olurdu? – Puff! Büyü bozuldu! Hikaye yalan çıktı!

Şimdiki soru size geliyor:

Ürününüz/hizmetiniz bir marka mı? Ve bir hikayeniz var mı?

Hikaye anlatıcılığı sadece büyük şirketlerin değildir. Pazara bir değer sunan tüm işletmeler markalarını bir hikaye ile somutlaştırmalı ve onu bir insan formunda betimlemelidir. Ürününüzü/hizmetinizi kişileştirerek bir hikayeye sahip olmasını sağlamalısınız, ki sunduğunuz değeri alacak kişiler ürününüzle aralarında somut bir bağ kurabilsinler. Marka bir algıdır; somutlaştırılabilir bir hikaye anlattığınızda müşterilerinizle aranızda bir deneyim yaratmış oluyorsunuz. Bunu sağlamak için hikayeniz özgün, yaratıcı, ilham verici ve gerçek olmalıdır.

Sunduğumuz hizmetlerin/ürünlerin gerçek bir değer sunduğunu ve satın alacak kişilerin hayatında fayda sunacağına önce kendimiz inanmalıyız. Eğer satmak istediğimiz şeyi sadece “satarak” kazanç sağlamak istiyorsak o kısa vadeli bir kazançtır; uzun vadede alıcıyı size geri getirmez ya da hakkınızda iyi bir izlenim bırakmayabilir. Ürününüzün bir vizyonu, mesajı ve vaadi olmalıdır. Bunu müşteriye en güzel hikaye anlatarak başarırsınız; ürününüzün, ortaya çıkış amacının, hangi evrelerden geçtiğinin, onu neden yaptığınızın hikayesi…

Kulaktan Kulağa Pazarlamacılar Yaratın

wom marketing

Anlatacağınız hikayenin markanızla bütünleşmesini istiyorsanız, hikayeniz bir soruna işaret etmeli ve çözüme ulaşmada sizi göstererek insanları harekete geçmeye sevk etmelidir. Son tahlilde nihai hedef ihtiyaca parmak basarak, o ihtiyacı sizin aracılığınızla gidermektir. Satış sonrasında müşterinin memnuniyeti sizin doğru hikaye anlatıp anlatmadığınızı ortaya çıkaracaktır. Eğer doğru olmayan bir hikaye anlatmışsanız yalancı ve güvenilmez duruma düşersiniz ve müşteri de aldığı üründen pişman olmanın ötesinde kandırıldığı hissine kapılarak markanız hakkında çevresine karşı kötücül pazarlama yapacaktır. Bunun sonucunda da aslında siz bir müşteri değil alıcının çevresi kadar bir müşteri kitlesini daha kazanmadan kaybetmiş olacaksınız. Bunun yaşanmaması için yapmanız gerek çok basit: sunumunuzu hikayeleştirin ve hikayeniz gerçek, samimi ve ilham verici olsun. İşte o zaman bir sürü misyoneriniz olur ve en güzel pazarlamacılar olan müşterileriniz sizin için çalışır (Word of Mouth Marketing – Kulaktan Kulağa Pazarlama).

Hikaye Anlatıcılığı İçin Hangi Kanalları Kullanabiliriz?

Hikayenizi birçok şekilde kitlenize ulaştırabilirsiniz. Bunun için kullanacağınız birçok platform mevcuttur. Her bir kanal için hikayenizin formatını mesaja sadık kalmak kaydıyla uyarlama yapmanız gerekecektir.

Hikaye oluşturmak için kullanabileceğiniz araçlar

Blog: Hikayenizi kitlenize ulaştırmanız için en etkili ve hızlı yol blog yazmaktır. Blog yazıları SEO kurallarına uygun şekilde hazırlandığı takdirde arama motorlarında kitlenizin karşısına çıkar ve kendinizi tanıtmak için müthiş bir fırsattır. Ayrıca arama motorlarında ilk sayfalarda çıkan blog yazılarınız kişide size karşı bir yetkinlik algısı yaratarak güven unsuru oluşturacaktır.

Sosyal medya video-reklamlar: Kısa ve net şekilde kendinizi anlatan videolar hazırlayarak reklam kampanyaları oluşturabilirsiniz. Etkili bir video sunumu hikayenizi güçlendirecektir.

Sosyal medya içerikleri: Bir işletme için sosyal medya hesaplarının olmaması ölümcül bir hatadır. Hesaplarınızda düzenli içerikler yayınlayarak, kitlenizi canlı tutar ve her türlü gelişmeden haberdar edebilirsiniz. Aksi takdirde insanlar hala faal olduğunuzu nasıl bilecekler. Konuyla ilgili B2B Pazarlama ve Sosyal Medyanın Doğru Kullanımı adlı yazımı okuyabilirsiniz.

Müşteri görüşleri/çevre etkisi: E-ticaret sitelerinde bir şey satın almadan önce çoğumuz yorumlara bakarız. Diğer durumlarda da aynı şekilde bir ürün ya da hizmet almadan önce çevremizdekilerin tavsiyelerini dikkate alırız. O halde hikaye anlatımında neden müşterilerimizin “testimonial”larına yer vermeyelim ve bunu uygun mecralarda paylaşmayalım.

Konuşmalar: Hikayemizi anlatma fırsatı yakalayabildiğimiz en organik ortamlar çeşitli etkinlikler, fuarlar, kokteyller, konferans ve seminerlerdir. Bu tarz ortamlarda aktif rol oynamak, alanımızda ne kadar yetkin olduğumuzu kanıtlama fırsatı verir. Sanal ortamda da webinarlar düzenleyerek coğrafi engelleri de aşmış ve daha geniş bir kitleye hitap etmiş olursunuz.

Sosyal Sorumluluk projeleri: Amacımız ve misyonumuzla paralel sosyal sorumluluk projeleri düzenlemek ve tekrar eden etkinliklerle bunları desteklemek sizi bir otorite haline getirmekle kalmaz, aynı zamanda yüreklere de dokunmuş olursunuz.

Çalışanlarınız: Eğer çalışanlarınız liderliğinizden ve genel anlamda işlerinden memnun ise iş yerlerinin reklamını yapmaktan imtina etmeyi bırakın, aksine gönüllü olarak şirketinizin büyümesi için ellerinden gelen gayreti göstereceklerdir ve en az sizin kadar hikayeyi yayacaklardır. Bunu yapabilmeleri için çalışanın iş yerine karşı bir gönül bağı olması ve kendini oraya ait hissetmesi şarttır. Böyle bir şirkette onlar işçi değil ekip üyesidirler. Böyle bir çalışma sistemi dışarıdan hemen farkedilir ve hikayeniz merak edilir. İşte size en doğal hikaye anlatıcılığı!

 

BİR CEVAP BIRAK

Lütfen yorumunuzu yazın
Lütfen adınızı buraya girin

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.