B2B firmalarının ihracatta en çok zorlandıkları ve hatta bir kısmının ne yapacaklarını  ya da nasıl yapacaklarını bilmediği konuların başlıca 2 tanesi müşteri bulma ve pazarlamadır. İhracat için potansiyel müşteri bulma konusuna değinmiştik. İkinci konu olan pazarlamadan bahsedelim. B2C modelinde hedef kitle son kullanıcı olduğundan bununla ilgili pazarlama üzerine sayısız kanal mevcuttur. Firmalar bütçelerine göre televizyon reklamları, gazete ve dergi reklamları, bilboardlar, afişler, el ilanları, promosyon ürünleri, mekan ve araç giydirmeleri vb geleneksel yöntemlerin yanı sıra dijital kanallarda da bir çok platform vasıtasıyla ürünlerinin tanıtımını yapabilmekteler. Hedef kitle geniş bir nüfusa hitap eder ve günlük hayatta farkında olarak ya da olmayarak çok sayıda reklama maruz kalırız. Durum böyle olunca her işletme de kendi ürün ve hizmeti için bütçe, imkan ve kabiliyetine göre bir reklam ve tanıtım kampanyası yürütür.

Peki ihracat odaklı şirketler hedef kitlelerine nasıl erişebilirler?

Bu konu uzun yıllardır ihracat yapmakta olan bir işletmeye sorulduğunda vereceği cevap “fuar”, “çevre”, “aracı” veya “ziyaret” vasıtasıyla olacaktır. İşletme eğer kendini teknolojiye adapte edebilmişse buna Google ve bazı B2B siteleriyle ticari bilgi kaynaklarını da ekler. Artı olarak firma uzun yıllardır ihracat yapıyor ise, edindiği tecrübe ve tanınırlığın avantajıyla müşteri sayısını artırması doğaldır. Peki yeni kurulmuş bir şirket veya yıllardır sadece iç piyasaya çalışmış bir şirket için durum nedir? Bu tarz şirketlerin henüz yurtdışı tecrübesi olmadığından bu yönde kendini geliştirme çabası doğal olarak hiç olmamıştır. Yani kendilerini ihracat için geliştirme ihtiyacı hissetmemişlerdir. Her iki profildeki şirketler için de izlenecek pazarlama yol haritası aynıdır.

Pazarlamayı inbound ve outbound olarak ikiye ayırabiliriz. Inbound pazarlama hedef kitleyi kendine çeken, outbound pazarlama ise hedef kitleye doğrudan ulaşılan yöntemlerdir. Örneğin potansiyel müşterinize email, telefon, ziyaret veya katalog gönderimi gibi yöntemlerle siz ulaşıyorsanız buna outbound, yani doğrudan pazarlama diyebiliriz. Eğer sosyal medya pazarlaması, google, tv reklamları gibi kanalları kullanmak suretiyle hedef kitlenin ilgisini çekerek kitlenin size gelmesini sağlıyorsanız bu da inbound, yani dolaylı pazarlamadır. Her iki yöntemin zaman, para, bilgi ve tecrübe bakımından kendine özgü avantajları ve dezavantajları mevcuttur. Dolayısıyla doğru ve kesin bir pazarlama kanalından bahsetmek yanlış olur. Ayrıca bu bir bütçe ve vizyon meselesidir. Dolayısıyla sonuçları da değişkenlik gösterir.

Outbound (Doğrudan) Pazarlama

Fuarlar

Eğer firmanın bütçesi elveriyorsa fuarlara katılmaları ciddi faydalar sağlayacaktır. Bir pazarlama yöntemi olmasının yanı sıra, fuara katılan firmalar potansiyel alıcılarla yüz yüze görüşme ve ürünlerini tanıtma fırsatına sahiptirler ve ayrıca her firmaya ayrı ayrı numune gönderimi yapmalarına gerek olmaz. Yüz yüze görüşmelerde firma kendisini, bilgi ve tecrübelerini karşı tarafa daha iyi aktarabilir ve daha ikna edici olma imkanına sahiptir. Böylece potansiyel alıcılar da firmanın kendilerinde bıraktığı izlenime göre ya ikna olurlar ve çalışmak isterler ya da tam aksine firmayı birlikte çalışmaya değer görmezler. Burada etkili olan unsur firmanın sadece ürünü göstermesi değildir. Giyim kuşamından tutun, stand için gösterilen özene, personelin müşteriyle konuşma ve hitap biçimine, sunum yetkinliğine ve konuşmacının teknik bilgisine kadar birçok faktör rol oynar. Sonuçta alıcı üreticiye güvenmek, istediği malı istediği şekilde ve zamanda alabileceğine ikna olmak ister. Eğer ilk defa bir fuara katılacaksanız tavsiyemiz fuara her yönden hazır biçimde katılmanızdır. Pazara tezgah açmıyorsunuz; imaj çok önemlidir.

Email Marketing

Email pazarlaması bugün B2B pazarlama yöntemlerinin en başlarında gelmektedir.

Aşağıda Bob Design tarafından yapılan bir araştırma yer almakta. Bu tabloya göre ABD’deki B2B pazarlamacılarının en çok kullandıkları araçların başında emailler ve aramalar geliyor. Bu istatistik diğer ülkeler için de hemen hemen aynıdır.

Pazarlama emaillerine ve telefonlarına maruz kalan firmaların bu durumda nasıl tepki vereceklerini az çok tahmin edersiniz. O yüzden karşınızdaki kişinin zamanından çok fazla çalmamaya gayret edin. Sahip olduğunuz potansiyel müşterilerinize onları çok sıkmayacak aynı zamanda da kendinizi unutturmayacak aralıklarla email göndermek en iyisidir. Eğer listenizde 1000’in altında firma mevcutsa, sayıları günlere bölerek isme hitaben, kişiselleştirilmiş ve içeriğinde o firmanın adı geçen emailler göndermeniz okunma oranını artıracaktır. Unutmayın ki firmalar bir günde onlarca emaile maruz kalıyorlar ve tümünü okumak için zaman ayırmıyorlar. Emaillerinizin konu başlıkları dikkat çekici olsun ve içerik 7 cümleden fazla olmasın. Amaç dikkat çekip firmaya ihtiyacı olduğunu düşündüğünüz ürününüzü tanıtmak; o yüzden kısa kesin ve detayları firma size geri döndükten sonrasına bırakın. Toplu email gönderimi hakkındaki yazıyı buradan okuyabilirsiniz.

Telemarketing

tele marketing

Hızlı sonuç alma denince akla ilk gelen daima karşılıklı konuşmadır. Eğer yüz yüze olacaksa bu fuar ve ziyaret marifetiyle olur. Diğer alternatif ise telefonda tanıtım yapmaktır. Bunun İngilizcedeki karşılığı “Cold Calling”dir. Bu yöntem herkes tarafından hoş karşılanmayabilir. Özellikle anadili İngilizce olmayan ülkelerdeki firmaları arıyorsanız karşı tarafı yabancı dil konuşmaya zorlarsınız. Bu da karşı tarafın biraz gerilmesine ya da en basitinden rahat hissetmemesine sebep olur. En etkili yöntem hangi ülkeyi arıyorsanız o dilde konuşacak personelinizin olmasıdır. Elbette bütün dilleri bilmek olası değil ama eğer hedef pazarınızı belirlemiş ve stratejinizi o pazara odaklamışsanız o pazar için hazırlıklısınız demektir. Örneğin hedef pazarınız Almanya ise Almanca bilen personel alırsanız tele pazarlamada daha etkili yol alırsınız ve satış ihtimaliniz daha yüksek olur.

Inbound (Dolaylı) Pazarlama

Sosyal medya

sosyal medyaSosyal medyanın gücü günümüzün dijital dünyasında muazzamdır. Facebook, instagram, twitter, pinterest, youtube, quora, snapchat, linkedin, xing, vimeo ve daha birçok platform sayesinde birbirimize hiç olmadığı kadar daha yakınız. Ancak B2B şirketlerinin hala sosyal medyaya gerektiği önemi vermemesi çok şaşırtıcıdır. Üretilecek video, fotoğraf, makale, kısa metin vb içerikler pazarlama bütçesinde küçük bir yer kaplamasına rağmen etkisi çok daha geniştir. Buna rağmen firmalara neden bu konuda zayıf oldukları sorulduğunda en çok verilen cevapların başında şunlar geliyor:

“Ben o kadar etkili olduğuna inanmıyorum”

“O kadar kişiye ulaşıyor ama kimse geri dönmüyor.”

“Ben facebook/twitter/linkedin kullanmayı sevmiyorum”.

B2B şirketleri genellikle girdikleri etkileşimden anlık geri dönüş beklerler. bu yüzden sosyal medyadan somut ve anlık olarak müşteri geldiğini görmedikleri için sosyal medyaya inançları zayıftır. Zira alışılagelmiş pazarlama kanalları anlık cevap almayı mümkün kılıyor. Örneğin telefonda veya fuarlarda müşteriyle konuştuğunuzda hemen cevap alabiliyorsunuz. Şirket patronlarının alıştığı tarz budur ve haliyle beklenti de bu şekildedir. Öte yandan henüz fark edemedikleri bir şey var ki o da şudur; sosyal medya size henüz karşılaşmadığınız ve listenizde olmayan potansiyel müşterileri verir. İşte atlanan kısım budur. Bir gün hiç tanımadığınız bir firma size mail gönderip hakkınızda detaylı bilgi isteyebilir. Bu sosyal medyanın gücüdür.

Blog

Blog postWebsitenize ziyaretçi çekmek için yapılacak en etkili yöntemlerden biri blog yazıları yazmaktır. Belirli aralıklarla firmanız, ürününüz, sektördeki gelişmeler gibi insanların faydalanacağı içerikler üreterek blog sayfanızda yayınlamanız hem websitenizdeki trafiği artıracak hem de alanınızda ne kadar uzman olduğunuz imajını yaratacaktır. Bu da bir güven unsurudur ve insanları sizinle iletişime geçmeye sevkeder.

 

 

Newsletter

Yayınladığınız blog yazıları, arama motorları, haberler, sosyal medya vb kanallar vasıtasıyla insanlar websitenizi ziyaret ettiklerinde onlardan popup formlar, bülten aboneliği gibi yöntemlerle email adreslerini isteyebilir ve tamamen abonelikten oluşan yeni bir potansiyel müşteriler listesi oluşturabilirsiniz. Bu yolla edindiğiniz email listesine yayınladığınız blog yazılarını, önemli haberleri, promosyonları, kısaca kitlenizin ilgileneceğini düşündüğünüz her şeyi çok sık olmamak kaydıyla email göndererek etkileşimde bulunabilirsiniz. Bu sayede hem hafızalarda adınızı tazelemiş hem de kitlenize bir fayda sağlamış olursunuz.

Yukarıdaki pazarlama tekniklerinin hangisini ya da hangilerini seçerseniz seçin uygulamaya geçmede mutlaka bir pazarlama planınızın olması şarttır. Bunun için KPI oluşturarak SMART hedefler doğrultusunda uzun vadeli bir pazarlama planı size istediğiniz başarıyı getirecektir. Artık geleneksel yöntemler kendi başına B2B şirketleri için bile yeterli değildir. Çağın şartlarına ne kadar hızlı adapte olunur ve güncel hareketliliğin gerektirdiği araçlar ne kadar çok kullanılırsa elde edilecek başarılı sonuçlar sürpriz olmayacaktır.

 

2 YORUMLAR

BİR CEVAP BIRAK

Lütfen yorumunuzu yazın
Lütfen adınızı buraya girin

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.