İhracat sağladığı önemli avantajların yanı sıra iç ticaretten farklı olarak birtakım riskleri de beraberinde getirmektedir. Bu riskleri tanımadan hazırlıklı olmak ve tedbirli hareket etmek mümkün değildir. Birçok kobi İhracata başlangıç aşamasında önce hasbelkader bir pazar araştırmasıyla hedef pazarlarını belirler ve müşteri arayışına girerek hızlı bir başlangıç yapar. Ancak varılacak sonuç itibariyle duruma uygun atalarımızın güzel sözleri mevcuttur.

İhracat yapan ya da yapmak isteyen bir işletme olarak ihracatın iç ticaretten farklı olduğunu elbette biliyorsunuz. Bunu birçok yönden ele alabiliriz: ödeme şekilleri, teslim şekilleri, teknik şartlar, dokümantasyon, kültürel ve politik farklılıklar, kur oynaklığı ve her ülkenin kendi mevzuatı gibi. İşte dış ticareti dış ticaret yapan bu konular aynı zamanda da her biri birer risk teşkil eder ve dış ticaretteki riskler Bursa’dan Ankara’ya mal satışı süreçlerindeki risklerden ayrışır. Bu durum da doğal olarak güvenli ticaret yapabilmemiz için bizi dış ticaretteki riskleri bilme ve yönetme konusunda zorunlu kılar.

“Ben risk almak istemiyorum o yüzden Ortadoğu’yu ele, Asya’yı ele, Afrika’yı zaten ele, Güney Amerika ile de çalışmam. Avrupa bana yeter.” derseniz kendinizi hem çok dar bir alanda yoğun bir rekabet ortamında bulursunuz hem de iş yaptığınız o pazarları kaybetmemek için maliyetleriniz arttığında bile fiyat artışı yapamaz ve ipleri alıcınızın eline vermiş olursunuz (Mavi okyanus stratejisi hakkında bilgi edinmenizi tavsiye ederim). Bu durumda bile müşteri portföyünüzü koruyacağınız garanti değildir. sarı yeleklilerin protestolarıDiğer yandan, Afrika’dan kendimi korudum derken Fransa’ya gönderdiğiniz mal sarı yeleklilerin protestolarına denk gelip limanda günlerce beklediğinde risksiz ticaretin olmadığını anlarsınız. Burada önemli olan ve yapılması gereken riskten kaçmak değil riskle yaşamayı öğrenmek, onun da ötesinde riski sevmek ve onu yönetebilmektir.

Belirsizlik hayatın kendisidir; onun getirdiği şartlara en hızlı şekilde uyum sağladığımızda başarılı oluruz. Bunun en yeni ve canlı örneğini pandemi sınavından geçen ve kalan şirketlere bakarak görebiliriz.

İhracatta Riskler

Politik Riskler

Ülkeler yapı ve yönetim bakımından bağımsız ve farklı olduklarından, risklerin türleri ve gerçekleşme olasılıkları da değişiklik gösterir. Risk hesaplaması düşük olarak değerlendirdiğiniz bir ülkede lehinize olan koşullar kısa zamanda değişerek aleyhinize dönebilir. Örneğin Mısır ve Suudi Arabistan’la yıllar süren ticaretiniz gün gelip Türk malları boykot edildiğinde sekteye uğrayabilir. Eğer bu tarz sorunları düşünerek riski yayma amaçlı farklı pazarlara iş yapma stratejisi yürütmüş iseniz tebrik ederim. Aksi halde panik halinde bir an önce başka pazarlara girme çabasıyla atladığınız teknik detaylar ve hazırlıksız olmaktan kaynaklı bilgi eksikliği size daha da pahalıya mal olacaktır.

Eğer iş yaptığınız ülke politik riskler barındırıyorsa her an ortaya çıkabilecek bir ambargo tehdidine, sivil ya da askeri ayaklanmaya, tarife dışı engele, keyfi uygulamalara, kısıtlamalara karşı o ülkedeki gelişmeleri yakından takip etmek durumundasınız. Takibin yanı sıra çalıştığınız firmalarla ödeme şeklini lehinize olacak şekilde revize edebilirsiniz ya da Eximbank ihracat sigortası yaptırmak gibi önlemler alabilirsiniz.

Tamamen demek mümkün olmasa da finansal ve sosyal açıdan nispeten dengeli ülkeler diğerlerine göre daha az risk taşımaktadırlar. Bu da hiçbir önlem alınmayacağı anlamına gelmez, sadece riski azaltmak daha kolay ve ucuzdur.

Ödemeye İlişkin Riskler

İlk kez iş yapılacak bir müşteri için tedbirli olmak ne kadar önemliyse mevcut müşterileriniz için de dikkatli olmak bir o kadar önemlidir. Yıllardır iş yaptığınız müşterinizin bu yıl son ticari yılı olabilir ve bunu size söylemeyebilir, iflas edebilir, aranızda oluşmuş güvene dayanarak ödemeleri geciktirebilir ve bu ödemeler ileride karışık bir hal alabilir; yani bir şekilde mal bedelinin geç ödenmesi ya da hiç ödenmemesi riski mevcut müşterilerinizde de vardır.

Kendinizi güvene alacak bir ödeme yönteminde anlaşmanız uzun vadeli iş ilişkiniz açısından her zaman faydalıdır. Örneğin peşin ödeme ihracatçı açısından en garantili yöntemdir, ancak bunu karşı tarafa kabul ettirmek çok kolay olmayabilir çünkü o da aynı şeyleri sizin için düşünecektir. Bu durumda iki tarafı da koruyan akreditif, BPO, vesaik mukabili (akreditif kadar korumasa da mal mukabilinden iyidir.) gibi yöntemlerle çalışabilirsiniz. Bu sefer de alıcı akreditif işlemlerin zorluğunu bahane ederek tercih etmeyebilir ve siz de müşterinizi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Eğer alıcınız akreditif ya da BPO gibi ödeme yöntemlerini tercih etmiyorsa, kendinizi güvene almak için Eximbank, Euler Hermes gibi ihracat sigortalarına başvurabilirsiniz. Bu kuruluşlar aynı zamanda alıcı hakkında istihbarat çalışması yapmaktadırlar.

Ödeme şekli konusunda karşı tarafın taleplerine cevap vermeden önce alıcının incelenmesinde büyük fayda vardır. Ataşeliklere, alıcının bankasına, varsa Türkiye’de iş yaptığı diğer firmalara ulaşarak firma hakkında karar vermenize etkisi olacak çok kıymetli bilgiler edinebilirsiniz. Tüm şartlarda anlaştığınız durumda da bunu kapsamlı bir sözleşme imzalayarak resmileştirebilirsiniz. Herhangi bir anlaşmazlık durumunda bu sözleşmedeki maddelere dayanarak kolayca çözüme ulaşabilirsiniz.

Mala İlişkin Riskler

Özellikle numunenin gönderilip alıcı tarafından incelenmediği durumlarda ihracatçı malı gönderdikten sonra alıcı tarafından bazı itirazlarla karşılaşabilir. Sipariş edilen mal istendiği kalitede değildir, alıcı tarafından belirtilen tüm özellikleri karşılamıyordur ya da sipariş doğru olmasına rağmen alıcı kasten itiraz edebilir. Bunu fiyatta indirim sağlamak amacıyla yapabilir ve sizi beklenmedik şekilde zor duruma sokabilir çünkü artık mal artık sizden çıkmıştır ve geri getirmenin masrafı yüksek olacaktır. Dolayısıyla eğer ödeme şeklini mal mukabili ya da belli bir kısmını mal tesliminde ödemeli olarak anlaşmışsanız alıcının eline güçlü bir koz geçmiştir.

Bunu önlemek için -gönderilecek ürün el verdiği ölçüde- numune gönderilebilir, fotoğraf ve video gibi görsel kayıtlar gönderilebilir ya da analiz raporu, teknik analiz belgesi gibi malın istenen özellikleri karşıladığına dair dokümanlar gönderilebilir. Ayrıca SGS, Bureau Veritas gibi üçüncü taraf gözetim hizmetlerinden faydalanarak sizin açınızdan her şeyin sorunsuz şekilde yapılacağını taahhüt edebilirsiniz.

Taşımaya İlişkin Riskler

Gemiden düşen konteynerler

Her taşıma modu kendine has riskler taşır, deniz taşımacılığında geminin batması, kaybolması, kaçırılması, konteynerlerin suya devrilmesi, aktarmalarda konteynerin hasar görmesi; karayolu taşımacılığında geçiş ve dolaşım belgelerinden çıkabilecek sorunlar, tırın kaza geçirmesi ve malın hasara uğraması, bulunduğu bölgeye göre yağmalanması, frigo taşımacılığında soğuk zincirde yaşanabilecek sorunlar, gıda ürünlerinin sınır kapılarında uzun beklemesi sonucu gıda ürünlerinin bozulması vs olası pek çok sorunla karşılaşılabilir. Bu sorunları tamamen önlemek mümkün olmasa da taşıma sigortası yaptırmak hem alıcı hem de satıcı açısından zararın minimuma indirilmesine yardımcı olacaktır.

Dil ve Kültürel Riskler

Dil, din, ırk ve kültür farklılıkları iş dünyasında önemli bir etkiye sahiptir. İş yaptığınız farklı coğrafyalardan insanların kültürlerini tanımak onlara karşı doğru tavır takınmanızda fayda sağlar. Hangi gün ve saatlerde iletişim kurmanız gerektiğinden hitap şekline kadar karşınızdaki kişide olumlu bir etki bırakacak birçok faktör mevcuttur. Bunlara dikkat etmeden geliştirdiğiniz ilişki uzun süreli olmayabilir ve uzun vadede ilişkinizi sağlam bir temele oturtamamış olursunuz ki bu da yaptığınız sevkiyat için bir risk teşkil etmese de gelecek siparişlerin akıbeti açısından bir risktir. Nihayetinde herkes anlaşabildiği insana yakınlaşır.

Diğer bir husus da dile hakimiyettir. Gelen e-maillerin ya da aramaların çeviriden kaynaklı yanlış anlaşılması özellikle sözleşme hazırlanırken anlaşılmamış bir sözleşmeye imza atmakla son bulur. Daha sonra böyle anlaşmamıştık demenin de bir faydası olmaz. Bu yüzden aktardığınız sözlerin karşı tarafta tam olarak anlaşıldığından emin olun, aynı şekilde karşı tarafın söylediklerini de doğru anladığınızı mutlaka teyit edin. Ödeme ve teslim şekillerinde ya da siparişin kendisinden kaynaklı birçok anlaşmazlığın yaşanması çok sık görülen bir durumdur. Bu tür sıkıntıların yaşanmaması için dış ticaret personelinizin yabancı dil kabiliyeti çok iyi olmalıdır.

Yukarıda saydığım risklerin yanı sıra karşılaşma olasılığı olan diğer riskler ise şunlardır:

  • Varış ülkesinde yolsuzluk ve rüşvetin aleni hale gelmiş olması,
  • Karantina uygulamalarının ülkeden ülkeye farklılık göstermesi,
  • Kurda oynaklık riskinin kar-zarar durumlarını etkilemesi,
  • Patent, lisans, fikri mülkiyet hakları gibi yasal durumlar,
  • Evrakların doğru hazırlanamaması sonucu ödemenin gerçekleşmeme ya da gecikme riski,
  • Bankanızın gelen transferi zamanında bildirmemesi, ihracat belgelerini dikkatli incelememesi ya da kaybetmesi; karşı bankanın ihracat dokümanlarını mal bedelini tahsil etmeden teslim etmesi de bir diğer ödemeye ilişkin banka riskleridir.

Riski Yönetmek

İhracat risk yönetimi temel olarak işletmenin hangi risklerle karşılaşacağını ve bu riskleri en aza indirmek için atılacak adımların neler olduğunu bilmesidir. Risklerin işinize olan olumsuz etkilerini azaltmak için bir risk yönetimi matrisi oluşturabilir, ülkeleri ve firmaları bu matrise göre değerlendirebilirsiniz. Buna göre öncelikle ortaya çıkabilecek riskler sıralanır, bu risklerin ortaya çıkma olasılığı, gerçekleşmesi durumunda da olası sonuçları değerlendirilir ve bu sonuçlara maruz kalmamak için risk azaltıcı stratejiler geliştirilir. Son olarak da zamanın şartlarına bağlı olarak bu stratejilerin üzerinde sürekli değişiklikler yapılarak duruma uygun hale getirilir.

Örnek olarak aşağıdaki gibi bir tablo oluşturabilir ve risklere karşı alınacak önlemleri ve atılacak adımları şimdiden belirleyebilirsiniz.

Ülke Firma Risk Derecesi (Yüksek/orta/düşük) Olası sonuçlar Alınacak Önlemler
    Ödenmeme      
    … sebebiyle malın alıcı ülkesinde gümrükte takılması      
    Malın yolda zarar görmesi      
    Alıcı ülkenin gümrüğünde keyfi olarak malın bekletilmesi  

 

   
    Mal yola çıktıktan sonra siparişin iptali ya da alıcıya ulaşılamaması      

BİR CEVAP BIRAK

Lütfen yorumunuzu yazın
Lütfen adınızı buraya girin

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.