Ana sayfa Oku Kitap İncelemeleri İknanın Psikolojisi

İknanın Psikolojisi

Robert B. Cialdini "İknanın Psikolojisi"

597
0

İknanın psikolojisi

İknanın psikolojisi sözünü duyduğunuzda muhtemelen bu yazının insanları ikna ederek nasıl para kazanılacağının anlatıldığı bir kitap üzerine olduğunu düşünüyorsunuz değil mi?

İnsanlar olarak bizi dünyada özel yapan ve diğer canlılardan ayıran en önemli şey zekamızdır. Zekamız dil yeteneğimizi ve sosyal becerilerimizi geliştirerek birbirimizle iletişim kurmamızı mümkün kılmıştır. Bu sayede yüzbinlerce yıl sonunda dünyaya hakim olan canlı türü haline geldik. Artık kendimizden başka rakibimiz yoktu. Çoğaldıkça toplumsal kanunlar da ortaya çıktı ve hayatta kalma şartlarımız değişti. Bugün hepimiz içinde yaşadığımız toplumun kurallarına göre yaşıyoruz ve bu kurallar çerçevesinde hayatta kalabilmek için en azından okula gitmeli, mezun olduktan sonra iş bulup çalışmalı, evlenmeli ve ev sahibi olmalıyız. “Düzgün” yaşamak için kurallara riayet etmeliyiz. Ülkelerin kendilerine özgü kurallarının yanı sıra ülkeler arası iletişimi mümkün kılacak evrensel kurallar da oluşturduk. Bugünün evrensel en önemli gerçeği “para” dır. Para artık insanların oluşturduğu sistemin çarkını çeviren tek şeydir. Karnınızı doyurmak, su içebilmek, iş sahibi olmak, ev sahibi olmak, okula gitmek, eğitim almak, saygın olmak, bir yerden bir yere ulaşmak, giyinmek, evlenmek ve bunun gibi birçok hakka sahip olabilmek için paraya ihtiyacınız var.

Çağa uyum sağlamak

Para bu kadar önemliyken onsuz bir sistem hayal etmek maalesef toplumda kabul görmüyor ve artık paranın ezici üstünlüğüne boyun eğmiş durumdayız. Durum böyle olunca oyunu kurallarına göre oynamak isteyen milyarlarca insan rekabet içinde hayatını sürdürüyor ve paraya sahip olabilme odaklı bir ahlak gelişimi yaşıyoruz: “elde etme”. İnsanlar içgüdüsel olarak bir şeyi elde etmek istediklerinde eski çağlarda kaba kuvvetle çözüme çabucak ulaşıyorlardı, ama bugün bu yöntem çoğunlukla hapse girmenizle son buluyor. Dolayısıyla insanlar artık istediklerini elde edebilmek için ikna kabiliyetlerini geliştirmek zorundadırlar. Para kazanmak için, satış yapmak için, ya da herhangi bir şeyi kazanmak için insanları ikna etmeliyiz. Bugün elimizdeki varlıkların zenginliği ikna kabiliyetimizle doğru orantılıdır. İstisnaları, şans ve miras faktörlerini ayrı tutuyorum.

Robert Cialdini “İknanın Psikolojisi” adlı kitabında tam da bu gerçeğe değinmiş. İnsanlar psikolojik olarak nasıl manipüle ediliyor, aslında istemedikleri durumlara nasıl boyun eğiyor, farkında olmadan nasıl karşısındaki kişinin istediği duruma sokuluyor; tüm bunları detaylı bir şekilde açıklamış. Aşağıda yazdıklarım kendi eklemelerim de olmakla birlikte çoğu kitaptan alıntılardır. Kitabı edinip okumanızı tavsiye ediyorum.

İnsanlara bir şey yaptırmak istediğimizde en etkili ikna aracı “çünkü” kelimesidir.

Sosyal psikolog Ellen Langer ve arkadaşları tarafından yapılan bir deneyde ortaya çıkan sonuç insanlardan bir şey istemeniz karşısında sizden bir sebep beklemeleridir. Bu çok doğal bir şey diyebilirsiniz, ancak burada vurgulanan durum farklıdır. İnsanlar elbette sebep bekliyorlar ama olumlu cevap vermelerini etkileyen şey sadece sebep belirtmeniz değil “çünkü” kelimesidir. Yapılan deney şu:

Bir kütüphanenin fotokopi sırasında bekleyen bir grup insandan Langer bir şey istemiştir. Langer’in “Afedersiniz beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?” ricasına insanların %60’ı boyun eğerken, “Afedersiniz beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var” cümlesine %94’ü olumlu yanıt vermiştir.

Pahalıysa iyidir

İnsanların ikna olduğu başka bir durum ise pahalı=iyi kavramıdır. 250$’lık bir bilezik ucuz geldiği için satılamazken o bilezik 500$ üzerinden %50 indirim yapılmışsa o bilezik pahalıdır, yani iyidir. Algılarımızda dilin de büyük rolü vardır. Dilimizde ucuz kelimesi aynı zamanda bayağı anlamına geldiği için değersiz olarak da kıymet görüyor. Bu sebeple yan yana bir 250$lık bilezik bir de 500$ iken %50 indirim yapılmış bir bilezik durduğunda tabi ki indirime girmiş bileziği seçeriz, çünkü o pahalıdır, yani kalitelidir.

 

“Bir uzman söylüyorsa doğrudur”

Toplumda bir konuda otorite olan kişilerin verdiği direktifleri sorgusuz sualsiz kabul etme eğilimi vardır. Bir bilgiye mekanik olarak tepki verme olayına otomatik veya klik-pırr tepkisi diyoruz. Verilen bilgilerin tamamen analiz edilip ona göre tepki verilmesine de kontrollü tepki diyoruz.

agreement

Zıtlık İlkesi

Eğer bir partide çekici biriyle konuşuyorsak ve daha sonra daha az çekici biri bize katılırsa ikinci kişi bize olduğundan daha az çekici gelecektir.

Bir takım alma amacıyla mağazaya giren bir adam, takımı aldıktan sonra aksesuar almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır.

Birkaç bin dolarlık araba alışverişinden sonra birkaç yüz dolarlık CD çalar o kadar da fazla görünmeyecektir.

 

Karşılıkta bulunma kuralı

Otlakçı, nankör veya beleşçi diye anılmamak için büyük çaba gösteririz. Bu yüzden borçluluk hissimizden faydalanmak isteyenlerin tuzağına düşeriz. Bu, istismara çok açık bir özelliktir. Karşılıkta bulunma yasası politikada da çok işe yarar. Politikacılar bulundukları mevkilere gelene kadar birçok insanla bu ilişkiye girer ve kendilerinden gerekli durumlarda yapılan iyiliğin karşılığı beklenir.

Amway şirketinin bugünkü başarısının altında karşılıkta bulunma kuralını uygulaması yatar.

 

Alman asker hikayesi

Birinci Dünya Savaşı sırasında düşman bölgesine girip düşman askerlerini rehin alıp sorgulayan uzmanlar vardı. Bu uzmanlardan biri bir gün düşman siperine sızar ve yemek yemekte olan düşman askeriyle karşılaşır. Asker şaşkın haldedir. Silahsızdır ve yemek yemektedir. Şaşkınlık içinde düşmanına ekmeğinden bir parça verir. Alman asker bu hediyeden o kadar etkilenmiştir ki görevini tamamlayamadan kendi siperine geri döner. Yemek yemekte olan asker rehin alınan asker gibi hediye vererek değil, hediyeyi ve o hediyenin beraberinde getirdiği güçlü mecburiyet hislerini reddederek hayatını kurtarmıştır.

 

Nezaket

Patronun çalışanına karşı nazik davranışları onda daha iyi maaşlı bir iş arayamamasını sağlayarak bir mecburiyet hissi yaratmıştır. Bu, çalışanlarında bağlılık hissi yaratmak isteyen müdürler için bariz bir derstir.

 

Karşılıklı taviz

Yolda yürürken yanıma 11-12 yaşlarında bir erkek çocuk yanaştı. Kendini tanıttı ve cumartesi gecesi yapılacak erkek izci sirkine bilet sattığını söyledi. Tanesi 5 dolar olan bu biletlerden almak isteyip istemediğimi sordu. Çocuğu reddettim. O da bana bilet almadığıma göre tanesi 1 dolardan çikolatalardan almak isteyip istemediğimi sordu. Birkaç tane aldım ve sonra olayın farkına vardım. Bu kuralın sonucu bize taviz gösteren kişiye bizim de taviz gösterme mecburiyetimiz olduğudur. Büyük bir talepten küçük bir talebe geçtiğinde her ikisini de istemememe rağmen, itaatsizlikten itaat etme durumuna gelmiştim. Çikolata sevmemem önemli değildi. Erkek izci tavizde bulunmuştu ve ben de bir tavizle karşılık vermiştim.

 

Bağlılık/Tutarlılık

İstediğinizi elde edebilmek için karşı tarafa uymak zorunda oldukları bir ün vermelisiniz. Kişi hakkında bilinen bu olumlu ünün gerektirdiği davranışların dışına çıkmaya çekinecektir.

İnsanlara sadece rica etmek yerine ricalarına cevap verip vermeyeceklerini sorduğunuzda size geri dönüş ihtimalleri daha yüksek oluyor. Kişi kendinde bir sorumluluk hissederek olumlu ya da olumsuz bir cevap vermesi gerektiğini düşünüyor.

Chicago’da bir restoran sahibi resepsiyon görevlisine “planlarınız değişirse bizi arayın” demek yerine “planlarınız değişirse lütfen bizi arar mısınız?” diye sormasını ve cevap beklemesini söylemiş. Gelmeyen müşteri yüzdesi 30’dan 10’a düşmüş.

Bağlılık/tutarlılık taktiğine nasıl karşı koyabiliriz?

Otomatik ve düşünmeden tutarlı olma eğilimi mekanik bağlılık/tutarlılık durumunu kar için istismar etmek isteyenlerin manevralarına karşı bizi müsait yapar. Bu sorunun tek çıkış yolu tutarlılığın ne zaman kötü kararlar vermemize sebep olacağını bilmektir. Bunun da bizi uyaran iki farklı tip sinyali vardır.

Mide sinyalleri

Yapmak istemediğimizi bildiğimiz bir talebe itaat etmek zorunda kaldığımızda bunu tam midemizde hissederiz. Size yöneltilen teklifler öngöremediğiniz durumlarda sürpriz şekilde geldiğinde midenizde kasılma hissedersiniz. Aslında ihtiyacınız olmayan o şeyi ya da hizmeti acaba satın alacak mısınız? Acaba kandırılıyor musunuz?

Kalbin derinliklerinden gelen sinyaller

Eğer kandırılmak üzere olduğunuz çok açık değilse mideniz bunu anlamayabilir. Ancak içimizde kesinlikle kendimizi kandıramayacağımız bir yer vardır. Gerçeği orası bilir. Yaptığımız hatalar genellikle bu yerden gelen sese ne kadar kulak vermemizle orantılıdır. Aslında hata yaptığınızın farkındasınızdır. Fakat siz bu sesi kapatarak gerçeği bastırırsınız ve kendinizi kandırırsınız. Sonraki aşamada kendinize ikna edici bir teselli argümanı hazırlasanız iyi olur.

Toplumsal kanıt

Toplumsal kanıt ilkesi insanların bir durumda neye inanması veya nasıl davranması gerektiğine karar vermek için etraftaki diğer insanların nasıl davrandıklarına ve neye inandıklarına baktığını söyler. Toplumsal kanıt ilkesinde kişiye diğer pek çok insanın bir talebe itaat ettiği söylenerek o kişinin itaat etmesi sağlanabilir.

 

Dış görünüş

Fiziksel güzelliğin sosyal etkileşimlerde sağladığı avantaj düşündüğünüzden fazladır. Fiziksel çekicilik, yetenek, nezaket ve zekilik gibi diğer özelliklere kadar genişleyen bir hale etkisi yaratır.

Azlık ilkesi

Az en iyisidir ve kayıp en kötüsü

“Arizona’nın Mesa şehrindeki Mesa tapınağı bir Mormon tapınağıdır ve üyeleri dışında dışarıdan ziyarete kapalıdır. Bir keresinde tadilattan dolayı kısa bir süre için ziyarete açık hale gelmişti. Bu kiliseyi ziyaret etme konusunda büyük bir arzu yarattı ve kendimi ziyaret etmek zorunda hissettim.”

Açıklama: eğer yasaklanan kısmı şimdi görmezsem bir daha böyle bir şansa sahip olamayacaktım. Bu yüzden değeri az olan bir şey birden çok çekici hale geldi, çünkü erişilebilirliği azalıyordu.

 

 

BİR CEVAP BIRAK

Lütfen yorumunuzu yazın
Lütfen adınızı buraya girin

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.