Konu ticaret olunca insanlar gelir sağlamak için yollar bulma konusunda muazzam bir hayal gücüne sahiptir ve geçmişten beri sürekli bir evrim halindedir. Ödeme yöntemlerindeki son gelişmelere bakarsak bunu daha net anlayabiliriz. Teknoloji üreticileri insana eğitim ve gelişim ağırlıklı fayda sağlamaktan çok ”insanlara nasıl ödeme kolaylığı sağlarız da harcama yapmalarını artırırız?” hep bu yönde kafa yormuşlar gibi bir izlenim oluşturuyor. Küresel dünyanın üyeleri olarak çok hızlı bir artış seyrinde olan rekabet ortamı bizi güvenli limanları terk edip yeni pazarlar bulmaya ve nihayetinde gözümüzü küresel pazarlara dikmeye zorluyor. Ticaret yapmak isteyen herkes üretim yapacak maddi imkânlara sahip olmadığından ya da tercih etmediğinden alternatif olarak, üretilmiş ürünün alım satımını yapmayı tercih ediyor ve ortaya (müşterisi son kullanıcı olan esnafları hariç tutmak kaydıyla) toptan satıcılar ve komisyoncular çıkıyor. Bu bağlamda yurtdışı ile ticaret yapmada ise üretici ithalat-ihracatçılar, toptancı ithalat-ihracatçılar ve ithalat – ihracat komisyonculuğu yapan aracılar (broker) rol oynuyor.

İhracat komisyonculuğu için şirket kurmak gerekir mi?

Peki ihracat ve ithalat yapmak o kadar kolay mıdır? -Elbette değil. İhracatçı veya ithalatçı sıfatının kazanılması için belirli teknik ve yasal konular mevcuttur. İşin teknik kısmı bir yana, sizin yurtdışı veya yurtiçi ticari bir faaliyet yürütebilmeniz için ilgili ticaret odasına kayıtlı bir vergi mükellefi olmanız gerekiyor. Vergi numaranız olmadan yasal bir iş yerinizin olması ve fatura kesmeniz mümkün değildir. İhracat ağırlıklı bir ticari faaliyet yürütecekseniz de ilgili ihracatçı birliklerine üye olmanız şarttır; aksi halde ihracata konu olan hiçbir dokümana (dolaşım belgeleri, menşe belgeleri, beyanname, izin belgeleri vs.) erişiminiz mümkün olmayacak ve malınızı hiçbir şekilde yurtdışına çıkaramayacaksınız.

İhracat komisyonculuğu yapmak isteyenler için de durum aynı mıdır? -Hem evet hem hayır. Eğer müşteriyi bulup anlaştıktan sonra işin kalan kısmını firmaya bırakıyorsanız şirket kurmaya gerek yok; firma satıştan sizin için ayrılan payın vergilerini keserek size ödemeyi yapabilir. Bu şekilde yapılan bir ticaretten doğacak riskler komisyoncu için hiç de memnun edici değildir. Konuyu somutlaştırmak için adım adım sıfırdan bir şirket nasıl kurulur, ona bakalım.

Başlamadan önce kendinize soracağınız sorular

Ne yapmak istiyorum?

İhracat mı, ithalat mı, her ikisi de mi yoksa buna transit ticaret de dahil mi? Neden bu seçimi yapıyorum? Ne yapmak istediğinize karar verirken içinde bulunduğunuz durumu göz önüne alarak ilerlemelisiniz. Karar vermenizde etkili olan unsurlar nelerdir? Arkadaşınızın tavsiyesi mi? Yurtdışı bağlantılarınız mı? Belirli bir alanda gördüğünüz bir açık mı? Size böyle bir talep mi geldi? Sermayeniz var ve iş fikriniz de yurtdışı alım satım yapmanızı mı gerekli kılıyor? Yurtiçinde tanıdığınız bazı iş sahibi kişilere karlı mal tedariki yapabileceğiniz konusunda konuşmalarınız mı oldu ya da sizden böyle bir istekte mi bulundular? Sadece yabancı dil bildiğiniz için mi ya da ilgili bölümlerden mezun oldunuz diye mi bunu istiyorsunuz? Ne istiyorsunuz? Neden istiyorsunuz?

Neler yapabilirsiniz?

  • İthalat Komisyonculuğu

Yurtiçinde faaliyet gösteren firmalara üretimlerinde ya da dağıtımlarında kullanmak üzere ihtiyaçları olan ürün tedarikini sağlayabilirsiniz.

  • İthalat Danışmanlığı

Yurtiçinde faaliyet gösteren firmaların daha karlı ve kaliteli ürünlere ulaşmalarını sağlamak için yurtdışındaki tedarikçilerle buluşturarak yazışma, görüşme, ithalat operasyonları konusunda dışardan hizmet sağlayabilirsiniz.

  • Yurtdışı bağlantılarınıza hizmet sağlamak

Yurtdışında eğer doğrudan tanıdığınız ya da size yardımcı olabilecek olan çevrenizdekilerin tanıdığı firmalar var ise onlara Türkiye’den mal tedariki sağlayabilirsiniz ve firmanın temsilcisi gibi çalışarak siparişten malın sevkine kadarki süreci firma adına takip ederek malın güvenli bir şekilde ihraç edilmesini sağlayabilirsiniz.

  • İhracat komisyonculuğu

Yurtdışında belirlemiş olduğunuz sektördeki alıcıların listesini çıkararak pazarlama yapabilir ve Türkiye’deki anlaşmalı tedarikçilerinizden malın alım satım aracılığını yapabilirsiniz.

  • İhracat danışmanlığı

İhracat alanında kendinizi yetiştirerek henüz dış pazarlara açılmamış ve ihracat yapmak isteyen firmaların ihracatçı olmasını sağlayarak danışmanlık hizmeti verebilirsiniz.

Konu anlatımının tutarlılığını sağlamak adına şu cevabı verdiğinizi farz ediyoruz: Yakın çevrenizde dış ticaret alanında çalışıp iyi bir hayat süren bir tanıdığınızın anlattıklarından ve onu gözlemlediğiniz kadarıyla ihracatın karlı bir iş olduğuna kanaat getirdiniz. Bu sebepten ihracat komisyonculuğu yapmaya karar verdiniz.

Kararınızı verdiniz ve şimdi bir sonraki soru:

Çalışma şekli nasıl olacak?

Burada vereceğiniz karar çok önemlidir:

  1. Bir ürün seçersiniz ve belirlediğiniz üreticilerle anlaşma yaparak tedariki sadece bu firmalardan gerçekleştirirsiniz. Eğer tek firma ile anlaşma yaparsanız kendinizi sadece ona bağlamış olursunuz ve burada güç tedarikçide olmuş olur. Elinizi daha güçlü kılmak, seçeneksiz olmadığınızı göstermek ve aralarında rekabet yaratmak için birden fazla tedarikçiyle anlaşma yapın. Ancak gereğinden fazla tedarikçi ile iletişim halinde olmak problem yaratacağından tedarikçi sayınızı makul sayıda tutun.
  2. Bir ürün seçersiniz ve gelen siparişe göre tedarikçi arayışına girersiniz. Bu şekilde bir çalışma tarzı birinci seçeneğe kıyasla daha az profesyoneldir. Firmalar sizinle düzenli bir çalışma ve iletişim halinde olmadığından, daha çekimser bir tavırla karşılaşabilirsiniz. Size güvenmeyebilir, ciddiye almayabilir, fiyat araştırması yaptığınızı düşünebilir ya da rakiplerinden biri tarafından tutulduğunuzu düşünebilirler.
  3. Herhangi bir ürün kategorisi seçmeden yurtdışından gelen talepler doğrultusunda tedarikçi arayışına girersiniz. Taleplerin iletildiği çevrimiçi platformlar aracılığıyla çeşitli siparişleri toplar ve ilgili tedarikçilerle iletişime geçerek fiyat teklifleri sunabilirsiniz. Bu yöntemi kullanarak satış yapmanız imkânsızdır diyemem ancak firmaların ilk bakacağı şey web sitenizdir. Eğer web sitenizi kendi sektörleriyle ilişkili bulamazlarsa sizden ürün/hizmet talep etmeleri düşük bir ihtimaldir.

Şirket olarak mı şahıs olarak mı faaliyet yürüteceksiniz?

İhracat yapmak için bir şirket kuracaksınız. Ancak bu şirketinizin ismiyle tanınacağınız anlamına gelmiyor. Tanıtım-pazarlama yaparken kendi isminizi ön plana çıkarabilirsiniz; yani potansiyel müşterilerinize “The Hr Company” değil “John Doe” olarak ulaşabilirsiniz. İsminizi kullanmayı tercih ediyorsanız sektörde adı geçen biri olmak için çabalamanız gerekecek; insanlar sizi fuarlarda, konferans, seminer vb ortamlarda gördüğünde tanıyacak olmalı ya da ürüne ihtiyacı olduğunda aklına siz gelmelisiniz ki bu diğerine göre çok daha zor bir yoldur. Ancak isminizle sektörde başarılı olduğunuz taktirde güvenilirlik ve iş yapma seviyeniz optimum düzeyde olacaktır. İnsan sosyal bir varlıktır ve eğer güven duymuşsa insanı şirkete tercih eder.

Ekip mi yoksa tek başına mı?

Ortak bir amaç etrafında bir araya toplanmış bir ekibin iyi bir lider rehberliğinde çalışması kadar etkili bir çalışma yoktur. Hedefe tüm rakiplerinizden önce ulaşırsınız ve hep bir adım önde olursunuz. Bununla birlikte, takımın yönetimi başlı başına zor bir konudur ve organizasyon ve liderlik becerileri gerektirir. İyi bir takıma sahip olmak aynı zamanda bir bütçe meselesidir. Sadece personel çalıştırmak için personel çalıştıramazsınız. Eğer ekip nitelikli elemanlardan oluşmuyorsa size yarar sağlamaktan çok sırtınızda maddi ve manevi bir yük olacaktır. İş yapamadığınız her gün para kaybediyor olacaksınız. Tüm bunların üstesinden geleceğinizi düşünüyorsanız hemen bir takım kurun ve işe başlayın. Eğer bütçeniz elverdiği ölçüde en azından bir sekreter yardımı bile alsanız bu size zamandan ciddi tasarruf ettirecektir. Siz sadece müşterilerinize odaklanın.

takım çalışması

İlk başta ekip kuracak kadar yeterli sermayeniz yok diyelim. Bu durumda da sizinle aynı amaç, vizyon ve görüşlere sahip olan, aynı değerleri benimsemiş, sizin gibi düşünen kişi(ler) bularak verimli bir ortaklık kurabilirsiniz. Bu sayede giderleriniz yarıya düşerken sermaye de katlanmış olur. Burada önemli nokta yeteneklerin farklı olmasına dikkat etmektir. Siz pazarlama konusunda uzmansanız, bulacağınız ortak(lar) diğer eksik konularda yetenek sahibi olmalıdırlar ki tamamlayıcı bir ekip olun. Herkes aynı işi yapacaksa: sen ağa, ben ağa, bu ineği kim sağa? (too many chiefs, not enough indians).

Tek başına ihracat komisyonculuğu yapılamaz mı?

Yapınız gereği işle ilgili konularda takım oyuncusu olmayabilirsiniz, insanlar sizinle çalışmayı zor bulabilir ya da herhangi bir sebepten ötürü tek başına girişimci olarak çalışmak durumundasınızdır. Bu da doğal bir durumdur ki bu şekilde çalışan ve çalışma hayatını başarıyla sürdüren örnekler fazlasıyla mevcut. Peki siz bu çalışma şeklinde başarılı olabileceğinizi düşünüyor musunuz? Cevabı sizde olmakla birlikte en azından aşağıdaki kriterler sizde mevcut mu, bi’ kontrol edin derim:

  • İlgili sektör hakkında teknik bilgi
  • Dış ticaret hakkında teknik bilgi
  • Organizasyon becerileri
  • İnsan yönetimi
  • İkna kabiliyeti
  • İletişim becerileri
  • Analitik düşünme becerisi
  • Yabancı dil
  • Araştırma becerileri
  • Empati kurma becerileri
  • İleri bilgisayar (programları) ve verimlilik araçları kullanma becerileri
  • Teknolojiye hâkimiyet

Yukarıda yer alan sorular cevaplamanız gereken asgari sayıda sorulardır. Sayıyı artırarak daha net bir strateji oluşturabilirsiniz.

12 adımda ihracat komisyonculuğu (brokerlik)

İş Planı

business planİş planı olmadan başlatılan bir girişimin uzun vadede başarılı olması tamamen şansa bağlıdır. Oysa ticaret şansa bırakılmayacak kadar hayatidir; insanın kendi ayakları üzerinde durabilmesi ve ailesini geçindirebilmesi için para kazanmak zorundadır. Bu kadar önemli bir mesele özellikle bir dış ticaret şirketi kurmak için en baştan ele alınmalıdır. Yani ilk işimiz bir iş planı hazırlamak olacaktır.

İş planına 5N1K ile başlıyoruz:

Ne satacağım: Pazara sunduğum değer nedir?

Neden bunu satacağım: Pazara sunacağımız ürün/hizmetin seçimi neye göre yapıldı? Bu ürünü seçmeye sevk eden neden neydi? Fiyatlandırma çalışması yapıldı mı? Lojistik maliyetleri hesaplandı mı? Karlılık hesaplandı mı? Gerekli sermaye mevcut mu?

Nereye satacağım: Pazar araştırması yapıldı mı? Hedef pazarlar belli mi?

Nasıl satacağım: Pazarlama stratejimiz nedir? Hangi pazarlama ve dağıtım kanallarını kullanacağız?

Ne zaman satacağım: Ürünün talep doğrultusunda yüksek sezon ve düşük sezon aralıkları mevcut mudur? Talebi etkileyen mevsimsel, coğrafi, politik, hukuki etkenler mevcut mudur? (Örn. İncir ihracat çıkışlarına EİB’nin yayınladığı tarihten itibaren izin verilmektedir; dolayısıyla zamanlama pazarlama için ayrılan kaynakların etkin kullanımını doğrudan etkiler)

Kime satacağım: Belirlenen hedef pazarlarda ulaşmamız gereken müşteri profili nedir? Hedef kitlemiz kim? (STP Analizi yaparak bir “marketing persona” oluşturuyoruz. Kime satacağımızı bilirsek hem doğru kitleyi hedef alırız hem de hedef kitlemize nasıl ve ne şekilde ulaşacağımızı biliriz)

Bu iş planında strateji oluşturmak için başvurulacak metotlar:

  • SWOT Analizi
  • PEST Analizi
  • Porter’ın 5 Güç Modeli
  • Pazarlamanın 4 P’si

Yukarıdaki bilgiler ışığında ortaya çıkacak doğru bir ihracat komisyonculuğu iş planı ve stratejisi şu adımlardan oluşmaktadır:

#1 Amaç, Gerçekçi Beklentiler, Dürüstlük

Eğer yapacağınız işte sadece kazanacağınız parayı düşünüyorsanız henüz bir amacınız yok demektir. Elbette yaşamımızı sürdürmek için para kazanmak zorundayız, ancak paraya ulaşmak parayı değil değeri hedefleyerek mümkün olur. Yaptığınız işte sağlayacağınız faydaya odaklanın, uzun vadeli ve büyük düşünün; para için değil sunacağınız değer için çalışın. Para bunun mükafatı olacaktır ve siz işinize odaklandığınız sürece istemeseniz de gelecektir. Başarılı insanların konuşmalarını izleyin (Steve jobs, Bill Gates, Elon Musk, Hamdi Ulukaya, Hüsnü Özyeğin, Jeff Bezos, Jack Ma, Sergey Brin, Larry Page, Warren Buffet ve daha niceleri), hiç biri odağına parayı koymamıştır. Tek önem verdikleri ve canı pahasına korudukları şey paraları değil onları oraya getiren ve parayı kazandıran sundukları değerlerdir; ilkeleridir, işleridir. Hatta bu insanların çoğu sıfırdan başlamıştır, hiçbir şeyleri yokken: sadece amaçları…

İşe koyulduğunuzda ne zaman artıya geçeceğiniz ve hızınızı sürekli artırarak başarıya ve hedeflerinize ulaşacağınız belirsizdir. Eğer 6 ay içinde başlangıç sermayenizin 10 katına ulaşacağınızı düşünüyorsanız (belki de olur) böyle bir garantiyi hiç kimse veremez. Belki 3 ay sonra çok başarılı olursunuz, belki de 3 yıl sonra. Nevzat Aydın yemeksepetini kurduğunda 5 yıl hiç para kazanamadı. Şirketi sattığında ise tüm çalışanlarına ev aldı ki tüm evlerin tutarı satıştan kazandığı paranın küçük bir kısmı. O yüzden beklentileriniz yaptığınız işle ve potansiyel ile gerçekçi olsun.

Ralph Waldo Emerson’un ünlü sözüdür: “Borcunuzu, faturayı Tanrı’ya kesmiş gibi ödeyin.” Dürüstlük her zaman, hayatın her anında çok önemlidir; ticarette ise bel kemiğidir. Dürüstlüğünüzden ödün verirseniz güveni geri kazanmanız imkansızdır. İnsanlar güvenmek isterler ve bunu istedikleri kadar da korkarlar. Eğer bu güven tamamıyla tesis edilirse, müşterinizin rakiplerinize gitmesinden korkmayın; gitseler bile mutlaka geri geleceklerdir.

shipping container

#2 Ürün, Hizmet, Uzmanlık Seçimi

İş planınızı oluşturmadan önce doğal olarak ne yapacağınıza karar vermelisiniz. Ürün ihracat komisyonculuğu yapmaya karar verdiniz. Ardından yukarıda da bahsettiğim üzere PEST analizinden faydalanarak bir SWOT analizi hazırlayın ve Porter’ın 5 Güç Modeli üzerinde çalışarak seçiminizin 5N1K’sını oluşturun.

#3 Bütçe Planlaması

plan yapma

Bir bütçe planı olmadan ne tanıtım – pazarlama planı yapabilirsiniz, ne seyahat planı yapabilirsiniz, ne fuar planı yapabilirsiniz ne de giderlerinizi kontrol edebilirsiniz. İşinizi 100 metre koşusu değil bir maraton gibi düşünün; bütün gücünüzü başladığınız gibi harcarsanız yolun yarısına bile gelmeden nakdiniz biter. Hem devam edecek güçten yoksun kalırsınız hem de harcadığınız tüm emekler boşa gitmiş olur. Yıllık planlar hazırlayın; bütçenizin ne kadarını ilk yarı yılda, ne kadarını ikinci yarı yılda kullanacağınızı hesaplayarak en az 2 yıllık plan hazırlayın. Hedeflerinizin dışına çıkmamaya çalışarak bütçenizi dengeli ve tutarlı kullanın. Eğer bütçeniz ile yaptığınız planın 2 yıllık maliyeti örtüşmüyorsa işe başlamadan sermayenizi tamam etmeye çalışın. Borçla başladığınız her girişim normalden daha risklidir ve sizde stres yaratarak sağlıklı karar alma ve çalışma ortamı tesis etmenize engel olur. Bu da iş performansınıza yansır ve yersiz paniklemelere ve sık sık yanlış kararlar vermenize sebep olur.

#4 Şirket Kurulumu

iş kurmak

Yeterli sermayeyi sağladıktan sonra sıra şirket kurulumundadır. İlk iş bir mali müşavir yani muhasebeci ile anlaşmak olacaktır. Şirket kuruluşunu muhasebeciniz ile birlikte yapacaksınız. Şahsen, şirket olarak ltd. şirketi kurmanızı tavsiye ediyorum. İşlemler bittikten sonra faturalarınızın basımı için Maliye Bakanlığı onaylı bir matbaa ile anlaşarak faturalarınızı temin edebilirsiniz. Tüm işlemler bittikten sonra ilgili ihracatçı birliğine giderek başvurunuzu yapabilirsiniz. İhracatçı birliğinde kayıt işlemleri bittiğinde artık resmi olarak ihracatçı bir firmasınız. Hiç vakit kaybetmeden bütün ofis sarf malzemelerinizi yazılım ve donanımlarınızı temin edin ve tekrar tekrar bu teferruatla hiç uğraşmayın. Burada yine ek bilgi olarak şunu da belirtelim ki şirket olarak illa ki bir ofis kiralamak zorunda değilsiniz. Sanal ofis seçeneklerini incelemenizi de tavsiye ederim. Müşterileriniz geldiğinde ofis ve toplantı odalarından faydalanabileceğiniz çok esnek bir sistem olduğundan kuruluş aşamasındaki şirketlerin en çok tercih ettikleri sistemdir. Şirketiniz kara geçmeye başladığında müstakil ofis kiralayabilir ve başlangıçtaki ofis masrafından bu şekilde kurtulabilirsiniz.

#5 Rakip Analizi

İş dünyasında kendinizi tanıdığınız kadar rakiplerinizi de tanımanız çok önemlidir. Rakip istihbaratı yapmadığınız takdirde potansiyel tehlikelerin nereden ve kimden geleceğini asla kestiremezsiniz. Rekabet istihbaratı sadece kendinizi savunmanıza değil yeri geldiğinde rakibinize karşı hamle yapabilme fırsatı verir. Rakiplerin takibi size şu avantajları sağlar:

  • Etkin oldukları pazarlardaki faaliyetleri takip ederek onların know-how’ından faydalanmak
  • Doğru pazarlara ulaşmada bilgi sahibi olmak
  • Potansiyel müşterilerin tespiti
  • Doğru yerlerde ücretli reklam verme fırsatı
  • Sektörel gelişmelerin takibini yapmak
  • Rakiplerin eksiklerini ve zayıf olduğu noktaları tespit etmek

#6 Pazar ve Hedef Kitle Analizi (STP Analizi)

Kaynaklarınız ne kadar geniş olursa olsun eğer doğruyu yanlış yerde arıyorsanız harcayacağınız zaman, para ve emeğin bir faydasını göremezsiniz. Müşterilerinizin nerede olduğunu bilemezseniz yanlış kitlelere pazarlama yapmış olursunuz ve sonuç alamayınca da satış da yapamazsınız. Bu bağlamda doğru hedef pazarı, potansiyel ve yükselen pazarları ve doğru hedef kitleyi tespit etmek ilk yapılacak işlerden biridir. Bu pazarları belirlemek için faydalanacağınız kaynaklar şunlardır:

STP Analizi ile ise hedef kitlenizi belirleyerek artık nerede kime pazarlama yapmanız gerektiğini bilirsiniz. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) yani bölümleme, hedefleme, konumlandırmayı daha net açıklamak gerekirse;

Segmentasyon: Belirlenen pazarın demografik, coğrafi, psikografik, davranışsal kriterler doğrultusunda alt bölümlere ayrılmasıyla oluşturulan hedef daraltma çalışmasıdır.

Hedefleme: Segmentasyonda tespit edilen uygun kitlelerin hangisine pazarlama yaparsanız etkili bir pazarlama ve satış kampanyası yürütmüş olursunuz; yani kimi hedeflemeniz gerekiyor, buna karar vermelisiniz.

Konumlandırma: Hedef kitlenizin zihninde nasıl yer edinmek istiyorsunuz, rakipleriniz arasında göze çarpmanıza ve tercih edilmenize sebep olacak nasıl bir yol izleyeceksiniz, neyi öne çıkaracaksınız; fiyat? kalite? ambalaj? tasarım? hizmet? garanti? kolaylık? prestij? teknik destek? Kısacası ürününüzü nerede konumlandıracaksınız? Müşterilerin sizi seçme sebebi ne olacak?

#7 Markalaşma

Eğer sektörünüzde kalıcılığı yakalamak istiyorsanız sizin bir bakışta tanınmanızı sağlayacak ayırt edici özelliklerinizin olması gerekiyor. Marka ürünü, ürün markayı güçlendirir ve ikisi uzun vadede bir bütün olur. İnsanlar fiziki ya da sanal ortamlarda gezinirken logonuzu, isminizi, sloganınızı ya da diğer belirleyici özelliklerinizi gördüğü anda hemen tanıyorsa iyi bir iş yapmışsınız demektir. Üründen farklı olarak marka zihinde belli duyguları tetiklediği için sunduğunuz değerler, vaatler, güven, güvensizlik, dürüstlük, kalitesizlik, profesyonellik, pişmanlık ya da mutluluğu çağrıştırarak iyi ya da kötü duyguları açığa çıkarır. Dolayısıyla markanızın iyi duygular çağrıştırmasını istiyorsanız onu korumak ve yüceltmek için elinizden geleni yapın.

Başlangıç olarak mutlaka bir logonuz olsun; bu sembolü gören kişi sizin hakkınızda her şeyi gözünde canlandıracaktır. Bunun dışında yazışmalarınızda kullanacağınız bir font seçin ve her yerde bu fontu kullanın. Bir başka unsur da renk; sizi temsil eden renkleri belirleyin ve hep aynı kalsın. Kartvizitlerinizde, antetli kağıtlarınızda, basılı her türlü evraklarınızın üstünde, tanıtım materyallerinizde, web sitenizde ve sosyal medya hesaplarınızda; kısacası kitlenizin karşısına çıkacağınız her yerde markanızın renkleri, yazı karakterleri, logosu ve sloganıyla bir bütün olarak var olun.

Markalaşmayı ürününüz ya da şirketiniz olarak değil kendiniz için de oluşturabilirsiniz. Yukarıda bahsettiğim üzere şirketiniz mi siz mi ön planda olacaksınız? Kişisel marka yaratmak kolay değildir ancak marka haline geldiğinizde o sektörde sözü dinlenen, düşüncelerine başvurulan ve güvenilen kişi haline gelirsiniz ki herkes sizinle çalışmaktan hiçbir çekince duymayacaktır. Marka haline gelebilmek için bir karizmanız olmalı. Konuşma ve iletişim becerileriniz yüksek olmalı, alanınızda gerçekten yetkin olmalısınız, güven vermelisiniz. Bunu destekleyici pekiştireçlere ihtiyacınız var. Örneğin, seminerler ve konferanslarda yaptığınız konuşmalar, referans ve bağlantılarınız, sosyal platformlarda yapacağınız eğitici ve öğretici paylaşımlar, yazılar, röportajlar bu konuda size ciddi anlamda destek olacaktır.

#8 Tedarikçi Seçimi

Belirlemiş olduğunuz ürünün pazarlamasına başlamadan önce tedarikçilerinizi bulun. Bunlar yurtiçinden ya da yurtdışından seçtiğiniz tedarikçiler olabilir. Kanada’ya kuruyemiş ihracatı yapacaksınız diyelim. Hindistan’daki tedarikçinizin fiyat, lojistik ve operasyon açısından daha avantajlı şekilde malı tedarik edeceğini hesaplamışsanız tabi ki ihracatı Kanada’ya Hindistan’dan yapmak daha mantıklıdır.
Bu gibi durumlardan faydalanmak adına farklı ülkelerden firmalarla irtibat halinde olabilirsiniz. İhracat komisyonculuğu için diğer bir husus da tedarikçilerinizle yapacağınız yıllık anlaşmalardır. İleride oluşacak ihtilafları önlemek adına her iki tarafın da haklarını ve menfaatlerini gözeten bir sözleşme imzalayın.

#9 Fiyatlandırma

 

Fiyatlandırma politikasına gelince; üretici ihracatçı değil de, ihracat komisyonculuğu yapan bir şirket olarak öncelikle nasıl bir ticaret yapmayı düşünüyorsunuz buna karar verin: 1- Ürünün faturasını kendi adınıza kestirmek suretiyle mal bedelini ve KDV’yi siz ödersiniz, karınızı koyup ihracatı siz yaparsınız. 2- İhraç kayıtlı fatura kestirmek suretiyle mal bedelini ödeyip KDV ödemezsiniz, karınızı koyup ihracatı siz yaparsınız. 3- İhracatın satışını firmaya bırakırsınız, firmanın satış bedelinin üzerine (genellikle %2-5) komisyonunuzu eklersiniz. Fiyatlandırma konusunda maliyetlerin çok iyi hesaplanması gerekmektedir. Yurtdışına fiyat verirken ürünün size olan alış faturasının üzerine vergilerinizi de eklemeyi unutmayın. Burada en büyük vergi %22 kurumlar vergisidir. Yani yaptığınız satıştan elde ettiğiniz karın %22’si vergiye gitmektedir. Edeceğiniz karı bu kıstaslara göre belirleyin ancak hedef pazarınızdaki fiyat rekabetini de sakın göz ardı etmeyin. Fazla kar koyarsanız ürününüze alıcı bulmanız çok zor olacaktır.

#10 Müşteri Bulma

Yukarıdaki aşamaları geçtikten sonra sıra hedef pazarınızdaki müşterileri bulmaya geliyor. Müşterilerinizi bulmanın iki yolu vardır: 1- masa başı araştırma 2- fuarlar, B2B ikili görüşme organizasyonları, referanslar ve kişisel bağlantılar. Bu konuda yazılmış makaleyi buradan okuyabilirsiniz.

#11 Pazarlama

Müşterileri bulmak onlara satış yapacağınız anlamına gelmez. Önceleri müşteri bulma, fuarlar ve yukarıda ikinci maddede bahsedilenler aracılığıyla yapılıyordu. Şimdi ise internette sayısız kaynaktan bize müthiş veriler geliyor. Ve bu veri yağmurundan işimize yarayacak olanları seçip zengin bir bilgi bankası oluşturabiliyoruz. Artık potansiyel müşterinizi bulmak çok kolay çünkü her yerdeler: arama motorlarında, ticari rehberlerde, yerel rehberlerde, sosyal medyada, ticaret odalarının web sitelerinde vs. Durum böyle olunca işin zor kısmı müşteriye ulaşmak değil ona etkili pazarlama yapmak oluyor. Eğer satış yapmayı, müşteri kazanmayı gerçekten istiyorsanız hiçbir zaman tek kanallı pazarlama yapmayın. Pazarlama stratejiniz çok kanallı olmak zorundadır; zira pazarlama sadece müşteriye ürünü tanıtmak olsaydı ona tanıtım derdik. Pazarlama yaparak hem ürününüzü tanıtabilirsiniz, hem potansiyel müşterilerinizin sizi bulmasını sağlarsınız hem de kendinizi çok daha iyi ifade edebilirsiniz. B2B pazarlamayı da ikiye ayıracak olursak:

  1. Doğrudan Pazarlama (Outbound Marketing) hedef kitlenize bizzat ulaşarak yaptığınız pazarlama biçimidir. Bunlar:
    1. Email pazarlaması
    2. Tele pazarlama (cold calling)
    3. Anlık ileti araçları (Whatsapp, wechat, Skype, SMS, Line, Viber, Telegram)
    4. Snapchat, facebook, instagram, linkedin Messenger
    5. Fuarlar, seminerler, konferanslar
    6. Heyetler, B2B ikili görüşmeler
    7. Müşteri ziyaretleri
    8. Katalog, numune, tanıtım ürünleri gönderme
  2. Dolaylı Pazarlama (Inbound Marketing) ise müşterinin size gelmesini sağlamak için yapılan pazarlama biçimidir. Bu araçlar;
    1. Web site pazarlaması. Bunun için SEO uyumlu, mobil uyumlu, interaktif bir web sitesi tasarlamanız gerekiyor.
    2. SEO
    3. SEM
    4. Sosyal medya reklamları
    5. Sosyal medya pazarlaması
    6. Bültenler
    7. Blog yazıları
    8. Email adresini kaydederek ücretsiz indirilebilir bilgilendirici dokümanlar
    9. B2B sitelerine ve ticari rehberlere kayıt olma

Yukarıdaki kanallardan azami düzeyde istifade ederek hedef kitlenize etkili bir pazarlama yapabilir ve satış oranlarını kolayca artırabilirsiniz. Pazarlamanın önemli bir kuralı bulunabilirliktir. Mümkün olduğunca çok mecrada kendinizi gösterdiğiniz ölçüde akılda kalırsınız.

#12 Satış Sonrası Hizmet

İhracat komisyonculuğu da yapsanız, üretici ya da toptancı olarak da ihracat yapsanız, eğer müşteri sadakatini artırmak, büyümek ve pazarda kalıcılığı hedefliyorsanız asla müşterinize arkanızı dönmeyin. Bu da bir bakıma başka bir inbound pazarlama yöntemidir. Burada sadece satış sonrası teknik destekten, nakliyeden ya da ürün garantisinden bahsetmiyorum. Sadakati sağlamak için ikili ilişkilerinizi de sıcak tutmak zorundasınız. Müşterilerinizi çok sıkmadan onları ticari kaygıyla takip ediyormuş hissi vermeden gerçekten ve samimi olarak onların müsaade ettiği ölçüde yakın olun. İlişkiler ara sıra yaşanacak aksaklıkların müşteriniz tarafından görmezden gelinmesini sağlar. Sadece ürün/hizmet sattığını düşünmeden onların hayatlarına kolaylık sağlıyormuşsunuz gibi düşünün ve öyle davranın.

Kişisel ve profesyonel gelişiminize katkı sağlayacak bazı tavsiyelerimi de aşağıda paylaşıyorum.

Şu eğitimleri alın

  • Dijital pazarlama
  • Etkili konuşma ve davranış
  • Koçluk, danışmanlık
  • Gümrükleme, lojistik, pazarlama
  • Zaman yönetimi

Şunları Öğrenin

  • Bir yabancı dil daha (İngilizce zaten biliyorsunuz değil mi?)
  • Fotoğraf düzenleme
  • Video düzenleme

Şunları Bilin

  • Farklı kültürlerin –özellikle çalıştığınız pazarların- tokalaşma ve selamlaşma tarzları, hassasiyetleri, uğurlu ve uğursuz saydıkları şeyleri, yasak kelimeleri
  • Asansör cümle ve hap bilgiler
  • Mesleki konuların dışında bir konuyu uzmanlık derecesinde

Edinin

  • Hobiler
  • Farklı ülkelerden arkadaşlar
  • Geç kalmama alışkanlığı

 

BİR CEVAP BIRAK

Lütfen yorumunuzu yazın
Lütfen adınızı buraya girin

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.